Как анализ списка участников OOH Конгресса 2018 помог мне найти ключевых партнёров
Из 247 участников OOH Конгресса 2018 только 17 оказались реальными потенциальными партнёрами для нашего агентства — вот как я это выяснил. Списки участников конференций — это не готовое решение, а сырьё для работы. Без фильтрации 80% времени уходит на бесполезные контакты. Я потратил три дня на анализ, но это дало 5 долгосрочных партнёрств и 12 тёплых лидов. Рассказываю по шагам, как повторить.
Главный урок: компании вроде рекламных систем «Город» или DOOH-платформы Vi могут казаться перспективными, но без проверки вы рискуете тратить время на «мёртвые души». Мой метод — это не просто отбор, а система меток и подготовка к контакту. Из 23 визиток, собранных на конгрессе, только 7 превратились в переписку. Вот почему.
Шаг 1. Как я очистил список от «мёртвых душ» (и какие признаки их выдают)
Первое: скачайте список участников. Для OOH Конгресса 2018 его можно найти в архиве на https://oohcongress.ru/ или запросить у Ассоциации OOH России. Сразу отсеивайте компании по трём критериям:
- Нет активных проектов за последний год. Проверяйте через рейтинг Outdoor Fact или поиск по СМИ. Одна компания из списка значилась как участник, но закрылась за месяц до конгресса. Конкретный пример: ООО «МедиаФасад» числилось в списке, но их последний проект датировался 2016 годом. При звонке выяснилось, что команда перешла в другую нишу.
- Сайт не обновлялся более 6 месяцев. У «однодневок» часто устаревшие новости или пустой блог. Деталь: Я использовал инструмент Wayback Machine для проверки истории обновлений. У 12 компаний последний архив сайта был 2017 года.
- Нет упоминаний в соцсетях. Ищите посты с метками #ooh или #наружнаяреклама. Если за полгода — тишина, это тревожный знак. Лайфхак: Поиск в Telegram по названию компании через @ раскрыл 3 скрытых проекта, не указанных на сайтах.
Дополнительные фильтры, которые я добавил позже:
- Отсутствие геометок в Instagram. 8 компаний из списка размещали посты, но все фото были сделаны в одном офисе без реальных кейсов.
- Штат менее 5 человек. Проверка через HeadHunter показала, что 19 «участников» были ИП или микробизнесом без ресурсов для партнёрства.
Результат: 98 из 247 участников не прошли этот фильтр. Их отсев сэкономил мне 15 часов переговоров.
Шаг 2. Сегментация оставшихся: моя система меток для приоритизации
Оставшиеся 149 компаний я разбил на 4 категории:
- «Срочно познакомиться» (12 шт.) — например, поставщики экранов в нашем регионе или партнёры с дополняющими услугами. Пример: Компания «Дигитал Билборд» разрабатывала софт для управления контентом, который идеально дополнял наш сервис.
- «Потенциально полезно» (35 шт.) — нишевые игроки вроде специалистов по цифровым билбордам. Деталь: В эту группу попали 3 стартапа с пилотными проектами в аэропортах — перспективное направление для 2019 года.
- «Конкуренты для мониторинга» (22 шт.) — их проекты стоит изучать, но не тратить время на встречи. Кейс: Анализ презентаций конкурентов выявил тренд на интерактивные экраны с распознаванием лиц — мы ускорили разработку аналогичного решения.
- «Просто знать» (80 шт.) — остальные, кто не подходит под текущие цели. Важно: 5 из них позже перешли в категорию «Срочно» после расширения нашего продуктового портфеля.
Пример метки: «конкуренты в Поволжье» или «поставщики экранов Y». Директор одной из таких компаний отказался от встречи, потому что мы не знали об их новом продукте — теперь я проверяю даже «малообещающие» сегменты.
Шаг 3. Подготовка к контакту: что я узнал до знакомства на конгрессе
Перед конгрессом я собрал досье на каждый «горячий» контакт. Вот где искал данные:
- LinkedIn — смотрел, кто из топ-менеджеров публикует посты о рынке OOH. Это помогало начать разговор с конкретики. Пример: Директор по развитию «ВидеоСтрит» активно комментировал новые технологии в блоге — это стало темой для первого письма.
- Сайты клиентов — например, рекламные системы «Город» размещали кейсы с неочевидными партнёрами. Деталь: В разделе «Партнёры» одной компании обнаружился список из 17 агентств, с которыми они сотрудничали — это дало 5 новых контактов для нетворкинга.
- Новости отрасли — если компания недавно выиграла тендер, это повод для обсуждения. Конкретика: Упоминание о победе в тендере на установку экранов в метро стало основой для предложения о совместном проекте.
Шаблон моего elevator pitch для разных сегментов:
«Я видел ваш проект по цифровизации билбордов в Сочи — мы как раз ищем партнёров с экспертизой в автоматизации. Давайте обсудим синергию?»
Дополнительные материалы, которые я готовил к каждой встрече:
- PDF с анализом их последнего проекта (2-3 слайда с нашими комментариями)
- Сравнительная таблица с нашими комплементарными услугами
- Скриншоты их соцсетей с пометками для обсуждения
Самый ценный контакт оказался в списке «малообещающих» — теперь я не игнорирую даже мелких участников.
Ошибки, которые я допустил (и как их избежать вам)
Три провала, которые стоили мне двух партнёров:
- Игнорирование мелких участников. Один «неперспективный» подрядчик стал нашим ключевым поставщиком через полгода. Подробности: Компания «МикроЭкран» с оборотом 2 млн руб./год предложила уникальную технологию антивандальных экранов, которую позже масштабировали для сети АЗС.
- Поверхностная проверка. Две компании из списка оказались в стадии ребрендинга — я пропустил их новые ниши. Пример: «Реклама 24» сменила название на «DOOH Tech» и вышла на рынок программного обеспечения, о чём было объявление только в корпоративном блоге.
- Шаблонные письма. 70% контактов не ответили, потому что я не персонализировал обращения. Разбор: Первая рассылка дала 3% ответов, после добавления персональных отсылок к проектам — 28%.
Дополнительные уроки:
- Не фиксировал причины отказов. Теперь веду таблицу с анализом: 40% отказов были связаны с несовпадением циклов разработки, а не с качеством предложения.
- Не учитывал сезонность. Летние месяцы оказались худшим временем для контакта — 60% респондентов были в отпусках.
Теперь я трачу на подготовку к конгрессу в 2 раза больше времени, но ROI вырос в 4 раза. Список участников — это не база для рассылки, а карта для точечного нетворкинга. Проверяйте, сегментируйте, готовьтесь. И да — сохраняйте даже «холодные» контакты. Через год они могут стать горячими.